Jotform Büyüme Hikâyesi: VP of Growth Evren Bayraktar

Kısa yanıt: Jotform, dış yatırım almadan 25 milyondan fazla kullanıcıya ve yaklaşık 90 kişilik büyüme ekibine ulaştı; büyümeyi ürün ekipleri, SEO, ücretli edinme ve bağımsız deney grupları arasında dağıttı. Ben Growth Başkan Yardımcısı Evren Bayraktar’la bu yapıyı, kurucu etkisini ve yapay zekâ yatırımlarını konuştum; aşağıdaki sayılar görüşme dönemine aittir.

Jotform büyüme söyleşisinin kısa özeti nedir?

Evren Bayraktar’ın geçmişi ve rolü

Evren Bayraktar, Jotform’da Growth Başkan Yardımcısı. Şirkete 2015 civarında, ekip yaklaşık 15–20 kişiyken katıldı. Görüşmenin yapıldığı dönemde Jotform’daki dokuzuncu veya onuncu yılındaydı.

Şirketin büyüklüğü

Evren’in paylaştığı rakamlara göre Jotform:

• 500’den fazla çalışana,
• dünya çapında 25 milyondan fazla toplam kullanıcıya,
• yaklaşık 90 kişilik büyüme ekibine ulaşmıştı.

Şirket dış yatırım almadan büyüdüğü için reklam ve ürün yatırımını kendi geliri üzerinden değerlendiriyor.

Ana ürün ve yeni alanlar

Jotform’un ana ürünü, kod yazmadan veri toplama ve iş akışı kurma imkânı veren form oluşturucu. Kullanıcı ihtiyacından doğan diğer ürünler:

• Jotform Sign
• Jotform Apps
• Approvals ve Workflow
• PDF form dönüştürme
• Yapay zekâ destekli form ve ajan özellikleri

SEO ve edinme kanalları

Evren, üç ana edinme kanalını SEO, ücretli reklam ve tavsiye olarak sıralıyor. Binlerce form içeren şablon kitaplığı organik trafiğin önemli kaynaklarından biri. SEO yaklaşımında kısa vadeli taktiklerden çok kullanıcı ihtiyacı, hız, güvenilirlik ve teknik sorunların kök nedenine odaklandıklarını anlatıyor.

Ücretli reklam

En büyük ücretli kanal Google Ads, özellikle arama kampanyaları. Dynamic Search Ads yeni talep örüntülerini bulmak için kullanılıyor; çalışan örüntü ayrı kampanyaya taşınıp daha fazla bütçe alıyor.

A/B testi ve uzun vadeli etki

Jotform aynı dönemde açılış sayfaları, ürün içi akışlar ve kampanyalar üzerinde çok sayıda A/B testi yürütüyordu. Şirket kendi deney altyapısını geliştirmiş. Kısa vadede iyi görünen sonucun üç veya altı ay sonra SEO, gelir ya da ürün stratejisine zarar verip vermediğini yeniden kontrol ediyorlar.

Yapay zekâ kullanımı

Jotform, “AI” etiketi yaygınlaşmadan önce alan türü tahmini, spam ve kimlik avı tespiti gibi işlerde makine öğrenmesi kullanıyordu. Görüşme dönemindeki AI Agent betası, form dolduran kişiyle konuşmayı, bağlama göre ek soru sormayı ve kavramları açıklamayı hedefliyordu.

Ürün farkı ve güven

Evren’e göre görünen arayüz kopyalanabilir; fakat yıllar içinde biriken ürün mantığı, deney sonuçları, güvenlik ve kullanıcı güveni daha zor kopyalanır.

Evren Bayraktar söyleşide neler anlattı?

Emre Elbeyoglu:

Merhaba, hoş geldiniz. Bugün Jotform Growth Başkan Yardımcısı Evren Bayraktar konuğum. Hem kendisini tanıyacağız hem de Jotform’da yürüttükleri çalışmaları konuşacağız. Hoş geldin Evren.

Evren Bayraktar:

Teşekkür ederim Emre, merhaba.

Emre Elbeyoglu:

İlk konuğum olduğun için yaşadığımız teknik sorunları mazur gör. Yaklaşık 500 kişilik organizasyonda ne yaptığınızı merak ediyoruz. Önce Jotform’dan önceki deneyimini ve ilgi alanlarını anlatır mısın?

Evren Bayraktar:

Ankaralıyım, hayatımı burada geçirdim. Bilgisayar ve web dünyasını çok merak ediyordum. İlk web sitemi dokuz yaşında yaptım. O dönem Dreamweaver ve FrontPage gibi araçlar vardı. Sunucu tarafıyla ilgilenmeye böyle başladım.

Emre Elbeyoglu:

Ücretsiz .tk alan adlarını kullananlardan mıydın?

Evren Bayraktar:

Evet. Yönlendir.com, Maynet ve Devrim Demirel’in Beriltech’i vardı. Yıllar sonra Devrim Abi’yle yollarımız kesişti; ilk profesyonel işim Beriltech’teydi. 2015 civarında Jotform’a geçtim. Dokuz veya on yıldır buradayım.

Emre Elbeyoglu:

Başladığında ekip kaç kişiydi?

Evren Bayraktar:

2015 civarında 15–20 kişiydik.

Emre Elbeyoglu:

Şirketin büyüme yolculuğunun tamamını görmüşsün. Bugün Growth Başkan Yardımcısısın.

Evren Bayraktar:

Evet, sonunda growth tarafının başına geldim.

Emre Elbeyoglu:

Jotform’u en başarılı Türkiye çıkışlı teknoloji şirketlerinden biri olarak görüyorum. Dış yatırım almadan ürün odaklı büyüyor ve her ay çok sayıda yeni kullanıcı kazanıyorsunuz. Toplam kullanıcı sayınız nedir?

Evren Bayraktar:

Şu anda 25 milyondan fazla toplam kullanıcımız var. Ücretli kullanıcı için kesin sayı vermeyeyim ama önemli bir tabanımız bulunuyor.

Emre Elbeyoglu:

Form pazarı rekabetçi ve kullanıcı başına geliriniz de çok yüksek değil. Bu ölçekte kullanıcıya ulaşınca müşteri kaybı da önemli bir operasyon konusu olmalı.

Evren Bayraktar:

Elbette kullanıcı kaybı var; fakat 2006 veya 2007’den beri bizimle olan müşterilerimiz de bulunuyor. Jotform’un büyümesi kullanıcıyı dinleyip ihtiyaç duyduğu özelliği eklemeye dayanıyor. “Bu özellik çok işime yaradı” diyen kullanıcılarla güçlü bağ kuruyoruz. Memnun olmayan ve ayrılanlar var ama hiçbir zaman dev bir sorun olmadı.

Emre Elbeyoglu:

On yılda çok sayıda taktik denemiş olmalısınız. Büyüme ekibi bugün kaç kişi?

Evren Bayraktar:

Yaklaşık 90 kişiyiz.

Emre Elbeyoglu:

İlk kaydı ve Jotform’la ilk teması hangi kanallardan getiriyorsunuz? Çalışan belirli stratejileri paylaşabilir misin?

Evren Bayraktar:

Jotform’da geçmişe çok bakmayız; daha çok “bundan sonra ne yapabiliriz” diye düşünürüz. Her gün ofise geldiğimde “bugün ne yapabiliriz” diye sorarım.

Çok test yapıyoruz. Bir dönemde açılış sayfaları, ürün içi akışlar ve reklamlar üzerinde aynı anda yüzden fazla A/B testimiz vardı. Üçüncü taraf standart bir A/B test aracı kullanmıyoruz; kendi sistemimizi geliştirdik. Growth tools ekibimiz bu altyapıyla ilgileniyor.

Jotform’daki yıllarımdan çıkardığım en önemli ders, birçok şeyi yaparken öğrenmemiz oldu. En büyük üç edinme kanalını saymam gerekirse SEO, ücretli reklam ve tavsiye derim.

Emre Elbeyoglu:

SEO uzmanlık alanım olduğu için sizi yakından izliyorum. Google güncellemelerinden birçok şirket etkilenirken siz daha istikrarlı görünüyorsunuz. Binlerce şablondan oluşan kitaplık büyük trafik kaynağı. Bunun dışında nasıl çalışıyorsunuz?

Evren Bayraktar:

Web dünyasına erken girdim. “SEO” kavramına biraz mesafeliydim, belki hâlâ öyleyim. Şunu kastediyorum: Kullanıcı için bir şey yapmanız gerekir. Biz hep buna odaklandık. Black hat veya rastgele bağlantı üretme gibi yöntemleri Jotform’da kullanmadık. SEO danışmanlarından öneri aldığımızda bazen sürtüşme de olur. Şirket içinde “Ajans SEO’cusu değiliz” diye şaka yaparım.

Şablonlar çok trafik getiriyor; çünkü kullanıcıya hazır çözüm sunuyor. İnsan belirli bir ihtiyacı çözmek için Google’da arama yapıyor ve Jotform’u buluyor. Şablon kitaplığının mantığı bu.

Emre Elbeyoglu:

Arama motoru optimizasyonunda teknik ayar yalnızca bir parça. Site hızı ve başlıklar önemli; fakat kullanıcı memnuniyetinden kopuk “Google bunu sever” yaklaşımı yetmez. Algoritmayı tam bilmiyoruz. Davranış sinyalleri üzerine de çok tartışma var. Jotform kullanıcı ihtiyacına göre kurulduğu için bu yaklaşım organik büyümeyi destekliyor.

Evren Bayraktar:

Site hızına eskiden çok takılırdım. Google’ın yerinde olsam hızlı siteyi tercih ederdim; yavaş site taramayı da yavaşlatır. Hıza her zaman önem verdik. Jotform’daki ilk unvanım sanırım “Performance Engineer”dı.

Emre Elbeyoglu:

Hız kolay yanlış anlaşılıyor. Kullanıcının bağlantısı ve konumu sonucu değiştirir. Düşük PageSpeed Insights puanını görüp doğrudan 100’e çıkarmaya çalışanlar, gerçek Chrome kullanıcı verisini ve saha ölçümlerini atlayabiliyor.

Evren Bayraktar:

Biz de bunu yaşıyoruz. Yakın zamanda Google Search Console’da bize ait olmayan URL’lerle ilgili hata sayısı birden arttı. SEO ve web ekipleri erişim kayıtlarını inceliyor; Google’ın tarayıcısının bir URL’yi bulup 404 oluşturduğunu görüyor. “Google nedensiz yapmaz” veya “Hata kesin bizdedir” diye varsaymadan ayrıntılı analiz yapıyoruz. Teknik SEO’yu uyguluyoruz ama yine kullanıcıyı merkeze alıyoruz.

Emre Elbeyoglu:

Pazarlama analizinde de Google Ads bin tıklama gösterirken analitik aracında 800 görmek gibi farklar var. İlk rakama güvenmek yerine tanım ve ölçüm farkını araştırmak gerekiyor.

Evren Bayraktar:

Kesinlikle.

Emre Elbeyoglu:

Ücretli reklamda hangi kanalları kullanıyorsunuz? TikTok gibi yeni alanlarda denemeniz var mı?

Evren Bayraktar:

TikTok’ta küçük denemeler yapıyoruz ama ana odağımız değil. Performans pazarlaması bütçesinin çoğu Google Ads’e, özellikle arama reklamlarına gidiyor.

Girişim sermayeli ciddi rakiplerimiz var. Onlar yatırımcının parasını, biz kendi gelirimizi harcıyoruz. Bu nedenle dikkatli ve verimli olmak zorundayız. Google yeni özellik çıkardığında deneriz. Potansiyel görürsek kampanya kurarız. Dynamic Search Ads’i keşif için kullanıyoruz. Çalışan örüntüyü gördüğümüzde ayrı kampanyaya geçirip bütçeyi artırıyoruz.

Emre Elbeyoglu:

Veride potansiyeli bulup bütçeyi oraya yönlendiriyorsunuz. Dış yatırım almamak harcama konusunda kurucuyu daha dikkatli yapıyor olmalı. Aytekin nasıl yaklaşıyor?

Evren Bayraktar:

Aslında cömerttir; ayrıca “patron havası” yoktur. Birlikte fikir üretiriz. Ben bazen SEO ekibini yanlış karardan döndürürüm, o da bizi birçok kez yanlış yönden çevirmiştir. İş birliği yaparız.

Emre Elbeyoglu:

Bize de mentorluk yaptı. Her çeyrekte ürün güncellemelerimizi sunup geri bildirim alıyoruz. Eski Jotform ana sayfasında form oluşturucu giriş yapmadan kullanılabiliyordu. Bunu neden kaldırdıklarını sorduğumda kendisinin de özelliği sevdiğini ama A/B test verisi karşısında kararın değiştiğini söyledi.

Evren Bayraktar:

Evet, her şeyi test ediyoruz. Form oluşturucu olmayan ana sayfa daha iyi sonuç verdi ve eski sürümü kaldırdık. Sonrasında birçok varyasyon denedik; onlar da mevcut sayfaya kaybetti. Şimdi iyi görünen başka bir test yürütüyoruz. Ana sayfa yakında değişebilir.

Emre Elbeyoglu:

Kurucu olarak ürünlerde birkaç A/B testi yaptım ama sistemli değiliz; sezgiye fazla güveniyoruz. Bununla birlikte stratejik yenilik her zaman kısa A/B testinde kazanmayabilir. Büyük ürün değişiminde kurucu veya ürün liderinin görüşü de gerekir.

Evren Bayraktar:

Kesinlikle. Çok test yapıyoruz ama iş stratejisiyle uyuşmadığı için birçoğunu kapatıyoruz. Bazen metrikler harika görünür; üç veya altı ay sonra başka alanda zarar verdiğini fark ederiz.

2018–2019 civarında form şablonlarıyla böyle bir sorun yaşadık. Kayıtları ciddi ölçüde artıran değişiklik yaptık. Bir süre sonra organik trafiğin düştüğünü gördük ve değişiklikleri geri aldık. Bu yüzden testin geniş etkisini aylar sonra yeniden kontrol etmek gerekir.

Emre Elbeyoglu:

Yani test sonucu önemli ama bağlam, uzun dönem ve gerektiğinde yönetimin stratejik kararı da var.

Evren Bayraktar:

Evet.

Emre Elbeyoglu:

Jotform’u tanımayanlar için ana ürünün çözdüğü sorunu ve diğer ürünleri anlatır mısın?

Evren Bayraktar:

Merkezde form oluşturucu var. Diğer ürünler de formla bağlantılı kullanıcı ihtiyaçlarından çıktı; bazıları bağımsız başarıya ulaştı.

Basitçe anlatırsam Jotform günlük işleri kolaylaştıran araçtır. İnsanlar çevrim içi formun ne kadar çok işi çözebildiğinin farkında olmayabiliyor. Sipariş, iş başvurusu ve farklı iş süreçleri için şablonlarımız var. Dijital dönüşüme yardım ediyoruz.

Emre Elbeyoglu:

Aytekin de ana giriş kapısının teknik bilgi gerektirmeyen form oluşturucu olduğunu, bağlantılı yan ürünleri denediklerini ama her şey olmaya çalışmadıklarını söylemişti. Jotform Sign ve kodsuz uygulama oluşturucu buna örnek.

Evren Bayraktar:

Evet. Jotform Apps ile PWA olarak çalışan kodsuz uygulamalar oluşturulabiliyor. Fikir hem iç ihtiyacımızdan hem kullanıcı taleplerinden geldi. İç süreçlerde çok sayıda formumuz vardı; “Bunları nasıl tek yerde toplarız?” sorusunun cevabı uygulama oldu.

Jotform Sign da benzer biçimde çıktı. Formlarda imza alanı vardı; bunun çevresinde daha iyi bir çözüm kurabileceğimizi gördük. Jotform Approvals daha sonra Workflow’a dönüştü. “A formu gönderilince B formu açılsın ve X kullanıcıya atansın” gibi otomasyon ihtiyaçlarını karşılıyoruz.

Emre Elbeyoglu:

PDF formunu otomatik dijital forma dönüştüren özellik de var.

Evren Bayraktar:

Evet, devam ediyor.

Emre Elbeyoglu:

Bu, özel form geliştirme ihtiyacını azaltıyor. Tasarımcı ve ajanslar Jotform’u gömebiliyor.

Şimdi yapay zekâya geçelim. Büyük şirketlerin bazı özellikleri görünür, bazıları arka planda. Jotform neler yapıyor?

Evren Bayraktar:

Platform teknolojisine çok yatırım yapıyoruz. Bugün “AI” diyoruz, daha önce “makine öğrenmesi” diyorduk. 2016 civarındaki hack haftalarından birinde, kullanıcının yazdığı etikete göre hangi alan türünün seçileceğini tahmin eden proje yaptım. Kişi bir etiket yazdığında sistem bunun kısa metin mi, tarih mi olduğunu anlayacaktı.

Uzun süredir arka planda makine öğrenmesi özelliklerimiz var. Spam ve kimlik avı tespiti bunlardan biri. Bunları “AI” diye pazarlamadık ama artık daha görünür olacak.

Bir süredir “AI Agent” üzerinde çalışıyoruz. Bazı kullanıcılar betada. Kullanıcı sorunlarını yeni biçimde çözmeye çalışıyor ve hâlâ gelişiyor.

Emre Elbeyoglu:

Beta programına beni de ekler misin?

Evren Bayraktar:

Elbette. Yakın zamanda Türkiye’deki kullanıcılara açtık; Türkiye’den Jotform AI Agent denenebilir.

Emre Elbeyoglu:

Nasıl çalışıyor?

Evren Bayraktar:

Merkezinde yine form var. Yapay zekâ form doldurmayı kolaylaştırıyor. Kendi ajanınızı eğitebiliyorsunuz; formu dolduran kişinin yanında canlı yardımcı gibi çalışıyor.

Formda bulunmayan ek bilgiyi sorabilir. Kullanıcı bir terimi anlamadığında, sizin verdiğiniz bilgiyle açıklayabilir. Gelişmiş bir deneyim hedefliyoruz.

Emre Elbeyoglu:

Konuşma tabanlı arayüzler yaygınlaşıyor. Kullanıcı ajanla konuşurken arka planda verinin form alanlarına yerleşmesi güçlü kullanım olabilir.

Evren Bayraktar:

Biz de heyecanlıyız ve başarılı olmasını umuyoruz. AI Agent üzerine Aytekin’in sunacağı bir podcast de çıkaracağız.

Emre Elbeyoglu:

Aytekin’in “Automate Your Busywork” kitabı da bu otomasyon yaklaşımını anlatıyor.

Evren Bayraktar:

Evet, otomasyon hikâyesinin tamamı orada.

Emre Elbeyoglu:

Black Friday kampanyasıyla bitirelim. Bu yıl nasıl geçti?

Evren Bayraktar:

Her yıl Black Friday kampanyası yapıyoruz. Normalde yüzde 50 indirim veriyorduk, bu kez yüzde 60’ı denedik. “Yüzde 50 + sepette ek yüzde 20” seçeneğini de düşündük ama düz yüzde 60 daha iyi sonuç verdi.

Yıl sonu kampanyasında yüzde 50 + yüzde 20 yaklaşımını değiştirerek yeniden denedik. Ek yüzde 20’yi yalnızca ilk üç saatte geçerli yapıp aciliyet oluşturduk. Yıl ortasındaki bazı kampanyalar iyi gitmediği için endişeliydim; Black Friday ise geçen yılın rakamlarını geçti.

Emre Elbeyoglu:

Biz aynı sonucu görmedik; satış geçen yılın üçte birinden azdı. Yeni rakipler veya yapay zekâyla ürün geliştirmenin kolaylaşması pazarı değiştirmiş olabilir. Jotform arayüzünü kopyalayanlar var mı?

Evren Bayraktar:

Evet, aynı arayüzü kopyalıyorlar.

Emre Elbeyoglu:

On yıllık test sonucu dışarıdan görülüp “Bunlar doğrusunu bulmuş” diye kopyalanabilir. Bu durumda marka güveni ve güvenilirlik daha önemli oluyor. Kullanıcı verisinin güvende olduğundan emin olmak istiyor.

Evren Bayraktar:

Ekranda görüneni kopyalayabilirler; fakat yüzeyin altındaki mantığı, algoritmayı ve deneyimi bütünüyle kopyalayamazlar. Görünmeyen derinlik bize ait kalıyor.

Emre Elbeyoglu:

Zaman ayırdığın için teşekkür ederim. Bir sonraki görüşmede belirli A/B testlerini vaka çalışması olarak konuşabiliriz. Bu kadar çok deney yapan ekibin öğrendiklerini paylaşması çok değerli.

Evren Bayraktar:

Her zaman. Kullanıcı tabanımız küresel olsa da Türkiye’den çıkmış şirketiz ve buradaki teknoloji ekosistemine destek vermek isteriz. Bir kişiye bile faydamız olduysa mutlu oluruz.

Emre Elbeyoglu:

Teşekkürler, görüşmek üzere.

Evren Bayraktar:

Görüşürüz.

Hangi ürün ve kurucu görüşmeleriyle devam edebilirsiniz?

• Jotform’un yapay zekâ ürün kararlarını Aytekin Tank’ın ürün geliştirme sunumunda inceleyin.
• Daha küçük bir ekipte odak ve pivotu Efilli’nin yatırımsız büyüme hikâyesiyle karşılaştırın.
• Seri girişim kararlarını Amir Nurmagomedov’un SaaS oyun planında okuyun.