Efilli’nin Bootstrap RegTech SaaS Büyüme Hikâyesi

Kısa yanıt: Efilli, çalışmayan pazarlama otomasyonu ürününü bırakarak izin yönetimine yöneldi; ilk potansiyel müşterisini ilk gün buldu ve zamanla 2.900 site ile 510 ücretli müşteriye ulaştı. Ben kurucu ortak Şefik Yunus Özcan’la bu yatırımsız büyümeyi konuştum; hikâyenin merkezinde odak, zamanlama ve sade operasyon var.

Şefik Yunus Özcan, Türkiye’deki internet trafiğinin büyük bölümünde izin yönetimi katmanı hâline gelen RegTech şirketi Efilli’nin kurucu ortağı ve CEO’su. Gösterişli unicorn duyuruları veya yüz milyon dolarlık yatırım turları yok. Başarısız olan bir pazarlama otomasyonu ürünü, doğru zamanda gelen düzenleme ve işleri sade tutan bir ekip var.

Söyleşide verdiği dönemsel sayıları ve öne çıkan kararları aşağıda topladım.

Efilli planlanmayan pivotu nasıl yaptı?

Efilli izin yönetimi platformu olarak başlamadı. İlk ürün, 2019’da Insider düzeyindeki kurumsal yazılımları karşılayamayan küçük e-ticaret siteleri için geliştirilen pazarlama otomasyonu aracıydı.

Çalışmadı.

“Ürünü geliştirmeye çalışıyorduk ama bir türlü bitmiyordu. Karmaşık bir işti. Ekip dağılmaya başladı. O noktada bu çalışmanın bir yere varmayacağı belli oldu.”

Ardından Şefik, çerez iznine ilişkin düzenlemelerin yaklaştığını fark etti ve kurucu ortağı Ercan’a farklı ürünü denemeyi önerdi.

“Web sitesini ve sosyal medyayı değiştirdik. İlk gün bir lead geldi. Daha ilk gün lead gelince, normalde başlangıçta arz-talep ölçmenin yolu yokken, ‘Burada bir şey olacak’ diye düşündük.”

Doğrulama bundan ibaretti: İlk gün gelen tek potansiyel müşteri. MVP’yi geliştirmeye başladılar ve ürün hazır olmadan ilk satışı yaptılar.

---

Efilli ne yapıyor?

Basitçe anlatırsak, web sitesine girdiğinizde gördüğünüz “Kabul et / Reddet / Ayarlar” çerez bandının altında çoğu zaman Efilli çalışıyor.

Ancak özelliğin ötesindeki çerçeve daha önemli:

“Düzenlemeler için yazılım geliştiren bir teknoloji şirketiyiz. Regülasyon insanların midesini ağrıtıyor; biz ilacını veriyoruz.”

Şefik ürünü üç farklı hedef kitleye aynı anda anlatacak biçimde konumlandırdı:

• Hukuk: KVKK/GDPR uyumu sorununu çözer.
• BT: Tek satır JavaScript, ek mühendislik yükü yok.
• Pazarlama: Yönetim sizde; destek talebi ve başka ekibe bağımlılık yok.

Bu üçlü açıklık satış hareketinin merkezinde.

---

Efilli talep oluşmadan önce nasıl talep yarattı?

Efilli 2019-2022 arasında çok az para kazanıyordu; gelir birkaç bin dolar düzeyindeydi. Şefik başka bir girişimde çalışmayı sürdürüyordu. Peki bu dönemde ne yapıyorlardı?

“2020 ile 2022 arasında yaptığımız şey tamamen talep yaratmaktı. Satış çok düşüktü ama talep oluşturuyorduk: içerik üretiyor, video çekiyor, her etkinliğe katılıyor ve her yerde konuşuyorduk.”

Ardından düzenleme yürürlüğe girdi ve ilk ceza haberlere çıktı. Gelen kutusu dolmaya başladı.

“Regülasyon çıkıp ilk ceza kararı geldiğinde iş patladı. Mail kutusu tık tık tık doluyordu. Çünkü insanlar zaten şunu biliyordu: Bunu yapan biri var; tanıştım, duydum, okudum.”

Ders şu: Henüz oluşmamış kategoride hemen satış yapamazsınız. Sorun ortaya çıktığında insanların hatırladığı yanıt hâline gelirsiniz.

---

Efilli’nin büyüme sayıları nelerdi?

Şefik Haziran 2022’de tam zamanlı çalışmaya başladı:

Bugünkü tablo:

• Efilli kullanan 2.900’den fazla web sitesi
• 510 ücretli müşteri, yani aktif faturalandırılan hesap
• İzin tercihleri altyapıdan geçen ayda 54-55 milyon benzersiz kullanıcı
• 11 kişilik ekip
• Kârlı ve büyük ölçüde bootstrap büyüme

Müşteriler arasında bankalar, telekom şirketleri, büyük e-ticaret platformları ve holdingler var. Böyle bir müşteri listesinin satış hareketi normalde Seri B düzeyinde finansman gerektirebilir.

---

Efilli neden kurumsal VC yatırımı almadı?

Efilli yüzde 100 bootstrap değil. Çok erken aşamada, öncelikle değerleme belirlemek için iki melek yatırımcı aldı. Daha sonra iki kez kurumsal yatırım aradı; iki tur da sonuçlanmadı.

Şefik’in Türkiye VC pazarına ilişkin yorumu:

“Türkiye’deki VC’lerin çoğu girişim işletmekten değil, bankacılık ve finans geçmişinden geliyor. Bu yüzden gündemde ne varsa onun peşinden koşuyorlar. NFT popülerse NFT, metaverse popülerse metaverse, bu yıl yapay zekâ. Türkiye’de birçok fon şu anda hedefinin altında performans gösteriyor.”

Daha önemli nokta, paranın ne zaman işe yaradığı:

“Para kaldıraçtır. Üç kat büyüyorsanız ve sermaye bunu on kata çıkarabiliyorsa verimli bir senaryodur. Ama hesabınızda bir milyon dolar var ve nereye harcayacağınızı bilmiyorsanız, o para sizi üç kattan yalnızca dört kata götürecekse yatırım almanın anlamı yok.”

B2B için de şu ayrımı yapıyor:

“B2C petrol, yani pazarlama parasıyla çalışır. B2B’de neyi pazarlayacaksınız? Google anahtar kelimelerine zaten hâkimsiniz; Meta ve LinkedIn reklamlarını çalıştırıyorsunuz. Toplam hedef kitle belki 15-100 bin kişi. Pazarlama bütçesinin tavanı var. Yalnızca para harcayarak büyüyemezsiniz; strateji, akıl ve yaratıcılıkla kanal kurmanız gerekir.”

---

Efilli çalışmayan ürünleri nasıl sonlandırıyor?

Şefik’in Austin’deki kurucu buluşmasından aldığı en yararlı çerçevelerden biri:

“Zombilerinizi öldürün. Şirketin içinde hangi zombi varsa öldürün, devredin veya hızlandırın.”

Efilli için 2025 “optimizasyon yılı” oldu. Sponsorluklar ve üyelikler kapatıldı, fuar harcamaları azaltıldı ve ekip içeriye döndü.

“Uluslararası fuarlara gidiyorsunuz, herkes gidiyor; ama dünya şu anda satın alma modunda değil. Kendi bahçenize dönün, oraya hâkim olun, optimize edin ve yüzde 100 odaklanın.”

Diğer çalışma ilkesi:

“Bozuk değilse düzeltmeyin. Ve sade tutun. Karmaşık sorunu çözen basit ürünü herkes sever.”

---

Tek ürünlü şirketler neden avantajlı?

Şefik’in kurumsal yazılımdaki değişime ilişkin yorumu konuşmanın en net bölümlerinden biri:

“Eskiden büyük şirketler SAP, Oracle, Adobe alıyordu; milyon dolarlık anlaşmaların yanında yüz binlerce dolarlık bakım sözleşmeleri vardı. Bu platformlar şirketleri bağlıyor, hareket edemez hâle getiriyordu. 2020’lerden itibaren insanlar daha basit, tak-çalıştır ürünler istemeye başladı. Büyük sistemi getirdiğinizde sorun büyüyor; eğitim alacak kişiler, bakım sözleşmeleri ve teknik taksonomiler gerekiyor. Bu yüzden uygun büyüklükteki sorunu çözen küçük araçları satın almak daha kolay.”

Ekiplerin küçülmesi de aynı ihtiyacı güçlendiriyor:

“Ekipler artık büyük değil. Biri ayrıldığında işi başkasına veriliyor, yerine kimse alınmıyor. Ajanlarla bu daha hızlı değişiyor. Tek pazarlamacı ajansı, reklam maliyetlerini, ürün kampanyalarını, SEO’yu, pazarlama otomasyonunu, çerez yönetimini ve raporlamayı birlikte yönetiyor; herkes İsviçre çakısı oldu. Bu yüzden her yeni görev can sıkıcı. Toplantılarda en çok duyduğum soru şu: ‘Bunun için bizden efor gerekecek mi?’ Kimse ek efor istemiyor.”

2026’da SaaS için açılan alan yalnızca daha fazla özellik değil, daha az efordur.

---

Efilli ürün odaklı büyümeyi dağıtım kanalı olarak nasıl kullanıyor?

Efilli’nin müşteri sitelerindeki bandında küçük “powered by efilli” rozeti bulunuyor. Popupsmart ve ConvertKit de benzer yaklaşım kullanıyor. Bu rastlantı değil; B2B’de düşük maliyetli ve güvenilir dağıtım kanalı.

“Bir kahve zincirine sattık. Rakibi gördüğü anda o da istiyor. Araca bakıyor ve neyse satın alıyor. Ürün odaklı büyüme çok ilginç bir büyüme hikâyesi.”

Düzenleme odaklı üründe rozet aynı zamanda “bu şirket uyumu ciddiye alıyor” güven sinyali veriyor.

---

Kurucunun görünür olması neden önemli?

Konuşmada tekrar eden konulardan biri kurucunun saklanamayacağıydı.

“İlk satış çok zor. Yapmak için ciddi güven oluşturmanız gerekiyor ve o güven kurucuda bitiyor. Kurucu görünür olmalı. Alıcı adınızı Google’da aradığında video, podcast, yazı veya PR görmeli. Sahada bulunup site ziyaretlerini ve yüz yüze satışı yapmalısınız.”

Şefik tek görüşmeler için Ankara, Antalya, İzmir ve yurt dışına gidiyor. Özellikle düzenlemeye tabi sektörlerde B2B satışı hâlâ yüz yüze kapanabiliyor.

“Kurucunun elini çamura sokması gerekiyor.”

---

Efilli yapay zekâ riskini nerede görüyor?

Bağımsız geliştiricinin çerez izin aracını bir ayda yeniden yapıp yapamayacağı ve yapay zekânın Efilli’nin avantajını tehdit edip etmediği sorulduğunda Şefik sakindi:

“Yapabilir ama güveni bir ayda yeniden kuramaz.”

Yapay zekâ hakkındaki daha geniş değerlendirmesi:

“Andreessen Horowitz yöneticilerinden birinin söylediği bir şey aklımda kaldı: Gelecekte iki tür iş olacak; bilgisayarın önündekiler ve arkasındakiler. Yapay zekâyı programlayanlar ile yapay zekâdan komut alanlar. Ekranın arkasında olmak avantajlı konum.”

Efilli’nin pazarını oluşturan veri yönetişimi dalgasına benzer biçimde yapay zekâ için de “AI governance” düzenlemelerinin geleceğini düşünüyor:

“Şu anda yapay zekâ eğlenceli araç; insanlar video yapıyor, kedileri hareketlendiriyor. Eğlenceden çıkıp iş operasyonlarının merkezine geldiği anda mevzuat yetişmek zorunda kalacak. AB, Google, Meta, Amazon ve TikTok gibi platformlara ‘gatekeeper’ diyor. Yapay zekâ platformları da kullanıcı verisini nasıl işlediklerine ilişkin sorumluluklarla benzer tanıma ihtiyaç duyacak.”

---

Kurucular hangi hesabı yapmalı?

Şefik, ölçeklemeden önce her kurucunun şu senaryoları kâğıt üzerinde çalışmasını öneriyor:

1. Şirketin hayatta kalabileceği en küçük ekip kaç kişi? Efilli için yaklaşık 5, fintech için belki 40.
2. Bu ekip büyüklüğünde hangi gelir ve marj birleşimi şirketi nakit üreten işe dönüştürür?
3. Bunun ötesine ölçeklemek için hangi getiride ne kadar pazarlama harcaması gerekir?

“Büyümenin akışı içindeyken bunları hesaplamaya zamanınız olmaz. Kâğıt üzerinde önceden çıkardıysanız zamanı geldiğinde hamle yapmak çok daha kolay olur.”

---

Şefik’in kapanış tavsiyesi neydi?

Şefik’in girişimci olmak isteyenlere son sözleri:

“Girişimcilik gerçekten zor. Zihinsel olarak sağlıklı bir hayat değil; beyniniz 7/24 işi düşünüyor. Herkes için doğru meslek değil. Sinirleriniz güçlü değilse çok ağır. Ama kendinize güveniyor ve bunu destekleyen bir birikiminiz varsa deneyin. Yapay zekâyı da ciddi değerlendirin. Birçok iş bugün bildiğimiz biçimde var olmayacak; geleceğinizi bunu düşünerek planlayın.”

---

Efilli’nin büyüme hikâyesinden hangi dersler çıkarılabilir?

• Pivot ürünün kendisidir. Efilli’nin ilk pazarlama otomasyonu ürünü başarısız oldu; ondan doğan izin yönetimi işi şirkete dönüştü.
• Yeni kategoride talep yaratmak satıştan önce gelir. Sorunun ortaya çıktığı gün hatırlanan yanıt olmak için yıllarca içerik ve ilişki kurabilirsiniz.
• Para bozuk kaldıracı düzeltmez. Sermaye çalışan sistemi büyütür; büyümeyi yoktan üretmez.
• Tek ürünün sadeliği, küçülen ekipler ve yapay zekâ destekli çalışanlar döneminde avantaj sağlar.
• Kurucunun görünürlüğü, B2B güveni oluşturmak için vazgeçilmezdir.
• Zombilerinizi öldürün. Sonuç vermeyen işleri kapatın, devredin veya hızlandırın.

Hangi kurucu büyüme hikâyeleriyle devam edebilirsiniz?

• Dört ürün, iki satış ve bir kapanışın kararlarını Amir Nurmagomedov’un SaaS oyun planında karşılaştırın.
• Büyük bir büyüme organizasyonunu Jotform ve Evren Bayraktar söyleşisinde inceleyin.
• Diğer birinci ağızdan kurucu hikâyeleri için Türkçe röportaj arşivine geçin.